Erfolgreiche Verhandlungen - Strategien, Abschlüsse, Körpersprache
Verhandlungen spielen im beruflichen Leben eine bedeutende Rolle. In vielen Situationen geht es darum, sich mit seinem Gegenüber in verschiedensten Sachverhalten einig zu werden; nicht immer kommt es dabei zu einem positiven Abschluss. Mit ein wenig Verhandlungsgeschick und der richtigen Strategie wird man dem Erfolg jedoch ein großen Schritt näher kommen können - dazu zählt auch die richtige Körpersprache. Lernen Sie, worauf es bei einer erfolgreichen Verhandlung ankommt.
Verhandlungen: Ziel und Nutzen
Verhandlungen gehören im Berufsleben fast schon zur Tagesordnung. Ob mit dem Chef, dem Kunden oder dem Kollegen - immer wieder ist Verhandlungsgeschick gefragt. Ziel ist bestenfalls, sich mit seinem Gegenüber auf etwas zu einigen.
Für viele Menschen ist eine Verhandlung dann erfolgreich, wenn man als Gewinner aus dieser hervorgeht. Dabei geht es nicht darum, seinen Standpunkt durchzusetzen; entscheidend ist, beide Seiten zu berücksichtigen und schließlich zu einem Ergebnis zu gelangen, mit dem alle Beteiligten zufrieden sind; man spricht hier von der so genannten Win-Win-Situation, wenn beide Parteien den Ausgang der Verhandlung als vorteilhaft ansehen.
Besonders, wenn es um Gespräche geht, die sich auch auf eine weitere Zusammenarbeit beziehen, wird diese nur dann weiterhin erfolgreich und mit einem guten Gefühl weitergeführt werden können, wenn es während der Verhandlung keine Differenzen gegeben hat. Erfolgreich zu verhandeln bedeutet somit auch, Rücksicht auf die Interessen des Gesprächspartners zu legen.
Letztendlich stellt sich bei einer Verhandlung die Frage, wie diese ausgeht...
Mögliche Abschlüsse einer Verhandlung
Verhandlungen spielen im Berufsleben eine zentrale Rolle. So geht es bei diesen um den Interessenausgleich zweier Parteien, wobei sich hinter dem Begriff Parteien beispielsweise Staaten, Unternehmen, Verbände oder einfach nur Einzelpersonen verbergen können. Doch welche möglichen Abschlüsse einer Verhandlung gibt es und durch welche Merkmale sind diese gekennzeichnet?
Einigung
Der wünschenswerte Ausgang einer Verhandlung wäre natürlich zunächst einmal die Einigung. Bei einer Einigung kommt es nicht nur zu einer Zustimmung beider Parteien. Stattdessen sehen alle Parteien ihre Interessen auch vollständig im Verhandlungsbeschluss vertreten, weshalb es später auch selten zu Konflikten kommt.
Kompromiss
Ein weiterer möglicher Ausgang von Verhandlungen ist der Kompromiss. In diesem Fall wird ebenso ein Verhandlungsergebnis erzielt, welches an einen verbindlichen Beschluss geknüpft ist. Allerdings wurden beim Kompromiss Ergebnisse erzielt, mit welchen die beteiligten Parteien nur mäßig zufrieden sind.
Wird beispielsweise bei Lohnverhandlungen ein Kompromiss erzielt, dann sehen die Arbeitgeber den vereinbarten Wert weiterhin als zu hoch an, wohingegen die Arbeitnehmer den Wert auch als kaum ausreichend wahrnehmen. Aus diesem Grund gehen einem Kompromiss häufig energische und verbissen geführte Verhandlungen voraus. Schließlich sehen beide Parteien ihre Eigeninteressen bedroht, was wiederum die intensiven Verhandlungen bedingt.
Grundsatzvereinbarung
Darüber hinaus gibt es noch die Grundsatzvereinbarung, welche auch als Absichtserklärung bezeichnet wird. Hier ist es von zentraler Bedeutung, dass es noch zu keinem verbindlichen Ergebnis kommt.
Stattdessen drücken alle Parteien mit der Grundsatzvereinbarung aus, dass bestimmte Ziele den eigenen Interessen entsprechen und dass man ernsthaftes Bemühen hegt, dass die späteren Verhandlungen zu einem verbindlichen Ergebnis führen.
Derartige Grundsatzvereinbarungen spielen vor allem zwischen Staaten und großen Unternehmen eine Rolle, wo sich Verhandlungen über längere Zeiträume hinziehen und selbst kleine Details von Bedeutung sind, da diese große Auswirkungen haben. Grundsatzvereinbarungen können demnach als die erste Vorstufe einer erfolgreichen Verhandlung bezeichnet werden.
Scheitern
Letztlich kann es noch zum Scheitern einer Verhandlung kommen. Dieser Ausgang ist häufig mit einem Vertrauensverlust verknüpft, da die verschiedenen Parteien scheinbar nicht in der Lage waren, ausreichende Zugeständnisse einzuräumen und sehr stur auf ihren Interessen beruhten.
Insgesamt gibt es viele mögliche Abschlüsse einer Verhandlung. Sollten Verhandlungen demnach einmal zäh ablaufen, kann man sich auch darum bemühen, einen Kompromiss zu erzielen oder eine Grundsatzvereinbarung aufzustellen.
Um eine Verhandlung möglichst zu einem positiven Abschluss zu führen, sollten einige Aspekte beachtet werden...
Grundlegende Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung
Wer im Job öfters mit Verhandlungen konfrontiert wird, sollte sich regelmäßig damit auseinander setzen, um sein Verhandlungsgeschick ein wenig zu trainieren und immer wieder aufzufrischen. Das Ziel dabei ist, seine eigenen Interessen zu vertreten und gleichzeitig eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Zu den Ratschlägen, die man grundsätzlich befolgen sollte, zählt zum einen die gründliche Vorbereitung; für diese sollte man ausreichend Zeit einplanen. Diese sollte man dafür nutzen, um sich Argumente zurecht zu legen und notwendige Sachverhalte zu recherchieren.
Zu erkennen, welches Ergebnis sich der Verhandlungspartner erhofft, ist ein wichtiger Schritt, um erfolgreich zu verhandeln. Auf diese Weise ist es möglich, konkret auf die Ziele des anderen einzugehen und hier und da auch ein paar Eingeständnisse zu machen, die letztendlich auch für einen selbst vorteilhaft sind.
Zur Vorbereitung auf die Verhandlung gehört auch, sich über seine Grenzen der Verhandlungsbereitschaft im Klaren zu werden. Eine gut durchdachte Mindest-Vorstellung ist wichtig, um während der Verhandlung nicht den Boden unter den Füßen zu verlieren.
Schwierig wird es immer dann, wenn es um einen Bereich oder ein Thema geht, welches für den anderen nicht so wichtig ist, wie für einen selbst. Je mehr Bedeutung der Verhandlungspartner einem Thema zuschreibt, desto eher wird auch er zu einem für beide Seiten positiven Ergebnis kommen wollen. Es gilt also, das Thema zu einem möglichst wichtigen zu machen.
Ein beliebtes Mittel bei Verhandlungen ist die Ablenkung - davon sollte man sich nicht beirren lassen und unbedingt beim Thema bleiben. Wer weiß, dass einem solche Verhandlungsstrategien begegnen können, ist bereits darauf vorbereitet.
Handelt es sich um ein Thema mit klaren Zahlen, sollte man in diesem Bereich allenfalls eine Spanne angeben und auf konkrete Angebote verzichten. Auf diese Weise wird sich der Verhandlungspartner nicht so sehr in die Enge getrieben fühlen, als wenn er nur die Option "Ja" oder "Nein" bekommt.
Apropos Nein: Lernen, Nein zu sagen gehört ebenso zum Verhandlungsgeschick dazu. Man sollte sich nicht das primäre Ziel setzen, unbedingt zu einem Ergebnis zu kommen - ist man mit diesem nicht zufrieden, sollte man dies auch kundgeben und ablehnen, bevor es zu spät.
Und schließlich ebenfalls wichtig: Möglichst viele Fragen stellen: Niemand ist allwissend und besonders das stetige Nachhaken ist ein entscheidender Punkt, wenn es um ein gutes Verhandlungsgeschick geht. Auf diese Weise erhält man viele Informationen, die man zur weiteren Arbeit nutzen kann - bei direkten Fragen hat der Verhandlungspartner kaum eine andere Wahl, als zu antworten.
Auf unterschiedliche Frageformen gehen wir im Folgenden noch mal genauer ein...
Nützliche Frageformen
Das Ergebnis einer Verhandlung hängt wesentlich vom eigenen Verhandlungsgeschick ab. Im Rahmen des Verhandlungsgeschicks müssen aber nicht nur stichhaltige Aussagen getätigt, sondern auch geschickte Fragen gestellt werden, damit man den Verhandlungsverlauf nach den eigenen Vorstellungen beeinflussen kann. Doch welche verschiedenen Frageformen gibt es, welche bei Verhandlungen nützlich sind?
Offene Fragen
Zunächst einmal gibt es die offenen Fragen. Bei diesen wird dem Gesprächspartner eine Frage gestellt, auf welche dieser nach eigenem Belieben antworten kann. Als Beispiel für eine solch offene Frage kann der Ausspruch dienen, wie sich denn der andere die zukünftige Zusammenarbeit vorstelle.
- Diese Frageform hat einerseits den Vorteil, dass man die tatsächliche Meinung des Gesprächspartners erfahren kann.
- Des Weiteren wird durch diese Frageform eine lockere Gesprächsatmosphäre erreicht, was in vielen Fällen wichtig für weitere Verhandlungen ist.
- Daneben wird dem anderen so noch symbolisiert, dass man ihn und seine Meinung wertschätzt, was die Sympathie zwischen den Gesprächspartnern steigern kann.
Problematisch werden offene Fragen allerdings, sobald man mit einem Verhandlungspartner kommuniziert, der die Gesprächskontrolle übernehmen will oder ohnehin gerne viel kommuniziert. In diesem Fall gibt man die Initiative ab und ordnet sich quasi unter, was dem eigenen Verhandlungserfolg schaden kann.
Geschlossene Fragen
Auf geschlossene Fragen kann dagegen nur mit ja oder nein geantwortet werden. Vorteilhaft ist in diesem Zusammenhang, dass man schnell die klare Meinung des Gesprächspartners erfährt und der Gesprächsverlauf entsprechend schnell fortschreitet. Als Nachteil kann hingegen gewertet werden, dass das ständige Stellen geschlossener Fragen eine gespannte Atmosphäre erzeugt und keine wechselseitige Kommunikation zulässt.
Reflektierende Fragen
Reflektierende Fragen werden dagegen eingesetzt, um sich über einen Sachverhalt zu vergewissern. Als Beispiel kann hier die Frage dienen: "Und ich kann dann ab nächsten Monat bei Ihnen anfangen, sagen Sie?". Hierdurch schafft man Klarheit und kann das Gesprächsergebnis quasi zusammenfassen.
Alternativfragen
Letztlich kann man dem Gegenüber bei Verhandlungen auch noch Alternativfragen stellen, bei welchen er sich zwischen zwei Auswahlmöglichkeiten entscheiden soll. Diese haben den Vorteil, dass dem Verhandlungspartner suggeriert wird, dass er ein starkes Mitspracherecht habe. In der Realität ist dieses Mitspracherecht allerdings stark eingeschränkt, da ihm lediglich zwei Möglichkeiten gewährt werden.
Insgesamt gibt es zahlreiche Frageformen, welche in Verhandlungen zum Einsatz kommen können. Bei Verhandlungen ist es dabei häufig empfehlenswert, all diese Formen geschickt zu kombinieren, um das Gespräch nach den eigenen Vorstellungen zu steuern.
Nicht nur das Gesagte spielt bei Verhandlungen eine Rolle...
Auf die richtige Körpersprache achten
Die Körpersprache setzt sich aus Mimik, Gestik und Körperhaltung zusammen. Auch den ausgesandten Blicken kommt eine besondere Bedeutung zu. Aber selbst anhand eines Händedrucks lässt sich voraussagen, wer in den geschäftlichen Verhandlungen das Sagen haben wird.
Sinn und Zweck der richtigen Körpersprache
Wer sich bei geschäftlichen Verhandlungen durchsetzen möchte, muss selbstsicher auftreten können, ohne dominant zu erscheinen. Sympathie spielt im geschäftlichen Leben eine ebenso große Rolle wie im privaten Bereich.
Wer die Sympathie seines Gegenüber gewinnt, hat es leichter, Forderungen durchzusetzen. Doch auch Absagen lassen sich wirksamer erteilen, wenn sie freundlich und bestimmt vorgebracht werden.
Das Erlernen der Körpersprache hat demzufolge nicht nur eine Bedeutung für Menschen, die in Führungspositionen arbeiten, sondern auch für alle anderen Beschäftigten einer Firma. Beim Auftreten im geschäftlichen Bereich kommt es nicht allein auf das Gesagte an. Die Argumente können noch so treffend vorgebracht werden - sie überzeugen erst, wenn auch die nonverbale Sprache zu ihnen passt.
Wer einer Äußerung verbal seine Zustimmung gibt, anhand von Mimik und Gestik aber erkennen lässt, dass er eigentlich eine Absage erteilen möchte, wirkt unehrlich. Mit unehrlichen Geschäftspartnern arbeitet niemand gern zusammen.
Von der Körperhaltung bis hin zu verschiedenen Bewegungen
Die Körperhaltung spielt beim Auftreten eine besondere Rolle. Sie wirkt sich nicht nur auf die anwesenden Geschäftspartner, sondern auch auf die eigene Psyche aus. Wer gerade steht, stärkt sich selbst den Rücken - man wird sicherer. Außerdem erhält die Stimme einen größeren Resonanzbereich.
Wer Sätze seiner Rede durch gezielte Handbewegungen unterstreicht, kann ihr einen eigenen Rhythmus verleihen. Im übertriebenen Sinne könnte man behaupten, er sei ein Komponist seiner Argumentation.
Besonders zu Beginn einer Karriere ist es für Verhandlungspartner oft schwierig, eine selbstsichere Körpersprache zu zeigen. Aufregung und Unsicherheit legen sich aber mit der Zeit.
Wer sich in einem Management-Seminiar oder mithilfe der entsprechenden Fachliteratur darüber informiert, was Blicke, Gesten, Körperhaltung und Sprache aussagen, kann an einem selbstsicheren Auftreten arbeiten. Dabei sollte immer bedacht werden, dass ein bestimmtes und freundliches Auftreten die meisten Sympathien schafft. Mit gleichzeitigem Einfühlungsvermögen, der richtigen Redestrategie und Taktgefühl gelingt es fast immer, die eigenen Zielvorstellungen und Interessen durchzusetzen.
Im Folgenden werfen wir einen Blick auf die richtige Körpersprache bei geschäftlichen Verhandlungen.
Verschiedene Bedeutungen der Blicke
Blicke können Zufriedenheit, Unsicherheit oder Aggressivität ausdrücken. Für die Erfolgsaussichten in geschäftlichen Verhandlungen spielt ihr bewusster Einsatz eine große Rolle.
Ein Blick sagt mehr als tausend Worte, lautet ein altes Sprichwort. Dieses gilt auch für den Geschäftsbereich.
Wer in seiner Argumentation unsicher ist, weicht fremden Blicken aus und senkt übermäßig oft die Augen. Das Verhalten kann mit einem verhuschten Lächeln und einer leisen Stimme kombiniert sein.
Selbstsicheres Auftreten
Wer selbstsicher auftritt, nimmt Blickkontakt zu seinem Gegenüber auf. Allerdings vermeidet er es, seinen Geschäftspartner über längere Zeit anzustarren. Die Muskulatur um die Augen ist entspannt, der Blick wirkt offen. Nach Möglichkeit sollten während der Argumentation diejenigen Geschäftspartner mit den meisten Blicken gewürdigt werden, die für die Entscheidung über das Projekt die höchste Priorität besitzen.
Aggressive Verhandlungen
Wer aggressive Verhandlungen führt, formt die Augen zu schmalen Schlitzen. Die Muskulatur um die Augen herum ist verspannt. Der Geschäftspartner wird übermäßig lange angestarrt.
Bewusst oder unbewusst wird hierbei das Ziel verfolgt, sein Gegenüber zu zwingen, den Blick zu senken oder auszuweichen. Hierbei handelt es sich um ein animalisches Verhalten, unter anderem nutzen auch Hunde das Anstarren zur Verunsicherung ihres Rivalen.
Unehrliche Absichten
Geschäftspartner, die Verhandlungen mit unehrlichen Absichten führen, meiden Blickkontakte. Beim Lügen suchen sie Halt und richten beide Augen kurzzeitig an die Decke. Gleichzeitig können dabei die Augenbrauen nach oben gezogen sein.
Ehrliches Lachen
Ein echtes Lachen ist weniger am Mund, sondern eher an den Augen zu erkennen. Das Gesicht wirkt entspannt, die Augen scheinen zu strahlen.
Die Lachfältchen bilden einen Strahlenkranz im äußeren Augenbereich. Manchmal kommt es beim echten Lachen sogar zum kurzzeitigen Tränenfluss.
Verschiedene Bedeutungen der Gestik
Häufig lässt sich anhand der Gestik eher als am Gesagten erkennen, was der Gesprächspartner wirklich meint. Frauen reagieren mitunter anders als Männer.
Geöffneter Mund und hochgezogene Augenbrauen
Wer von seinem Geschäftspartner mit einer spektakulären Neuigkeit konfrontiert wird, öffnet leicht den Mund und zieht die Augenbrauen nach oben. Ähnliches gilt, wenn der Geschäftspartner über die Information erschrocken ist, dann allerdings werden die Augen gleichzeitig weiter geöffnet und die Augenbrauchen ziehen noch mehr in die Richtung der Stirn.
Ein leicht geöffneter Mund kann aber auch davon zeugen, dass der Geschäftspartner vom Gehörten fasziniert ist. Dann bekommen die Augen eine minimal rundere Form, die Augenbrauen verziehen sich nicht.
Eine Haarsträhne zwischen den Fingern drehen
Wer seinem Gesprächspartner beeindruckt folgt und dabei eigene Gedanken entwickelt, kann unwillkürlich eine Haarsträhne zwischen den Fingern drehen. Insbesondere Frauen benutzen diese Geste häufig. Sie kann aber auch Unwohlsein oder Aufregung bekunden, wenn das Drehen der Haarsträhne schnell und hektisch erfolgt.
Die Richtung der Handflächen
Zeigen beim Sprechen die Handflächen nach unten, zeugt das von Verschlossenheit. Man will andere Argumente nicht gelten lassen. Die Verhandlungen unter Geschäftspartnern werden sich sehr schwierig gestalten, da eine Seite nicht kooperativ ist. Nach oben gerichtete Handflächen hingegen signalisieren Offenheit und Gesprächsbereitschaft.
Entspanntes Gesicht
Ein sicherer Geschäftspartner präsentiert sich ruhig und mit offenem Gesichtsausdruck, der Unterkiefer ist entspannt. Ein unsicherer Gesprächspartner verkrampft in der unteren Gesichtshälfte. Letzterer kann einem Blickkontakt nicht standhalten, mitunter ringt er die Hände und schreitet zurück - er sucht Schutz.
Lächeln und Argumentation
Ein Lächeln muss nicht immer Freude bedeuten. Auch aggressive Geschäftspartner lächeln manchmal.
Allerdings wirkt dieses Lächeln schief, ein Mundwinkel wird weiter als der andere nach oben gezogen. Der Unterkiefer ist verkrampft.
Argumentiert er, benutzt er häufig den erhobenen Zeigefinger oder gar die geballte Faust - sie steht für Kampfbereitschaft. Der Kopf ist erhoben, das Kinn wird leicht vorgeschoben.
Verschränkte Arme zeugen von Unnahbarkeit. Nach Möglichkeit geht er unruhig hin und her.
Verschiedene Bedeutungen des Händedrucks
Die Intensität des Händedrucks sagt ebenso wie die Beschaffenheit der Handfläche viel über den Charakter des Geschäftspartners aus. Im Allgemeinen lässt sich durch ihn voraussagen, wer in der Verhandlung die Oberhand gewinnen wird.
Der Händedruck ist ein Symbol der Begrüßung, aber auch der Verabschiedung unter Geschäftspartnern. Außerdem wird er als Zeichen des Erfolgs gewertet, beispielsweise bei einem guten Geschäftsabschluss.
Im Privatbereich reicht man die Hand, wenn man sein Gegenüber sympathisch findet. Im geschäftlichen Bereich lässt sich ein Händedruck oft nicht umgehen, selbst wenn man sich in seiner Haut unwohl fühlt.
Verschwitzte und kalte Hände
Der Händedruck sagt sehr viel über den Charakter des Geschäftspartners aus. Fühlt sich die Hand verschwitzt an, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass er aufgeregt ist. Ein zusätzlicher Beweis dafür ist eine eiskalte Hand.
Warme und trockene Hände
Ein ausgeglichener Geschäftspartner begrüßt sein Gegenüber mit einer trockenen, körperwarmen Handfläche. Wer seine Aufregung nicht zeigen will, wischt sich in einem unbeobachteten Moment kurz vor dem Händedruck die Handfläche an der Kleidung ab.
Ein lascher Händedruck
Ein lascher Händedruck zeugt davon, dass der Geschäftspartner ein unsicherer Typ ist. Er wird in der Verhandlung nicht die Oberhand besitzen. Bevor man die gebotene Hand des Geschäftspartners nur kraftlos ergreift, sollte man daran denken, dass dies nicht nur Rückschlüsse auf den eigenen Charakter zulässt, sondern vom Geschäftspartner auch als sehr unangenehm empfunden werden kann.
Ein kräftiger Händedruck
Wer das Sagen in der Verhandlung haben möchte, übt einen kräftigen Händedruck aus, der aber nicht übertrieben werden sollte. Insbesondere haben Männer häufig die Angewohnheit, sehr stark zuzudrücken. Sie sollten daran denken, dass Frauenhände von Natur aus filigraner gebaut sind und dadurch Schmerzen empfinden könnten.
Wer Ringe trägt, kann sich durch einen zu starken Händedruck wie in einem Schraubstock fühlen und sogar Hautabschürfungen davontragen. Bei der Intensität des Händedrucks empfiehlt es sich, ein gewisses Maß an Taktgefühl an den Tag zu legen.
Verschiedene Bedeutungen der Körperhaltung
Körperhaltungen können Distanz, Unsicherheit oder Aufmerksamkeit signalisieren. Selbst Schadenfreude lässt sich anhand der Körperhaltung interpretieren.
Distanz und Überlegenheit
Wer sich von seinem Gesprächspartner distanziert, signalisiert dies in seiner Körperhaltung deutlich. Er verschränkt die Arme vor der Brust, senkt den Kopf etwas nach vorn.
Die Schultern werden leicht nach oben gezogen. Das Signal dieser Körperhaltung bedeutet: Lass mich in Ruhe!
Eine ähnliche Ansage macht der Gesprächspartner, wenn er sich in seinem Sitz weit zurücklehnt und die Beine von sich streckt. Allerdings zeigt er damit gleichzeitig seine Überlegenheit. Beide Körperhaltungen sprechen dafür, dass die Verhandlungen als gescheitert angesehen werden können.
Unsicherheit
Unsicherheit drückt sich unter anderem in einem seitwärts geneigten Kopf aus. Gleichzeitig bewegen sich die Hände unruhig.
Sie zupfen beispielsweise an der Krawatte oder spielen mit der Kette, dem Ring oder einem Stift. Häufig sind bei unsicheren Gesprächspartnern auch die Augenbrauen nach oben gezogen.
Das leichte Hochziehen der Schultern bedeutet ein abgemildertes Schulterzucken. Das Signal lässt sich übersetzen mit: Ich weiß nicht genau.
Bei unsicheren Gesprächspartnern steht die Entscheidung noch offen. Die Verhandlungen haben gute Chancen, durch überzeugende Argumente zu einem zufriedenstellenden Abschluss zu finden.
Aufmerksamkeit
Ein aufmerksamer Gesprächspartner widmet seinem Gegenüber die ganze Aufmerksamkeit. Er
- nimmt Blickkontakt auf
- öffnet die Arme vor dem Körper und
- beugt den Oberkörper leicht vor.
Das Kinn ist geradeaus gerichtet. Der Kopf kann beim Zuhören auch leicht zu einer Seite geneigt sein. Diese Haltung zeigt Interesse.
Schadenfreude
Wenn zwei sich streiten, freut sich ein Dritter, lautet ein Sprichwort. Dieser Dritte kann in Verhandlungen seine heimliche Schadenfreude durch die Körperhaltung ausdrücken. Er wippt mit den Füßen.
Natürlich wird während der Geschäftsverhandlungen niemand unter den Konferenztisch sehen. Das ist auch nicht nötig, denn die beim Wippen erzeugten Schwingungen werden an den gesamten Körper weitergeleitet.
Schutzhaltung
Fühlen sich Frauen dabei ertappt, dass sie einen Fehler begangen haben, führen sie eine Hand unbewusst an ihren Ausschnitt, um ihre Kehle zu schützen. Männer fassen sich in solchen Situationen in den Nacken. Auch diese Körperhaltung ist eine Schutzmaßnahme.
Verschiedene Bedeutungen der Mimik
Die Mimik wird teilweise durch das limbische System erzeugt, das sich nur schwer manipulieren lässt. Doch auch durch die Großhirnrinde kann Mimik erzeugt werden, sie wirkt dann häufig vorgetäuscht. Wer echter von unechter Mimik unterscheiden können möchte, muss seinen Geschäftspartner ganz genau beobachten.
Zusammengepresste Lippen
Presst der Gesprächspartner die Lippen zusammen, bekundet er mit dieser Mimik, dass ihm das Gehörte nicht gefällt. Dies kann aus Ängstlichkeit oder aus Wut geschehen.
Erfolgt die Reaktion aus Angst, verschließt das Gehirn sich auf diese Weise unbewusst weiteren Angriffen. Ist Wut der Auslöser, will das Gehirn eine verbale Attacke verhindern.
Bewegungen der Nase
Auch Bewegungen der Nase können eine Menge über die Gefühlslage des Gesprächspartners aussagen. Wird sie gerümpft, ist dies ein Signal für Abneigung. In der Regel werden gleichzeitig die Mundwinkel nach unten gezogen.
Heben sich beide Nasenflügel für einen ganz kurzen Augenblick, bedeutet dies, dass der Gesprächspartner mit dem Gesagten nicht einverstanden ist oder auch, dass er sich sorgt. Diese Bewegung wird durch das limbische System erzeugt.
Lächeln
Ein Lächeln, das den Gesprächspartnern gewidmet wird, kann bei Verhandlungen zu ungeahnten Erfolgen führen. Allerdings muss dieses Lächeln ehrlich sein.
Bei einem echten Lächeln, ebenso beim Lachen, wirkt das gesamte Gesicht entspannt, insbesondere können sich im Bereich der Augen Lachfältchen zeigen. Dieses Lächeln kann nur das limbische System bewirken.
Ein unehrliches Lachen wird durch die Großhirnrinde erzeugt. Hierbei bewegt sich nur der Mund, alle anderen Gesichtszüge wirken starr.
Atmung
Bei ausgeglichenen Geschäftspartnern wirkt die Atmung gleichmäßig und ruhig. Wer sich aufregt, atmet flacher und heftiger.
Allerdings lässt sich die Atmung trainieren. Wer Profi ist, wird sich seine Aufregung nicht anmerken lassen und bewusst eine niedrigere Atemfrequenz wählen. Erkennbar ist dies an der kurzem Atempause, die der Gesprächspartner dazu einlegen muss. Entsprechend wirken die Gesichtszüge nicht mehr ganz so ausgeglichen.